実績紹介

【小野桃園】×【エクスフォース】 ＝シンデレラストーリー

エクスフォース代表山田の故郷であるフルーツ王国山梨県は桃や葡萄の生産量日本一。
その山梨県で桃農家を営む『小野桃園』はエクスフォースが手掛けた最初にして最大のブランド。
小野桃園の顔となる1日に1個しか収穫できない『幻のシャトーブリアン桃』はエクスフォースがプロデュースした最高傑作。

数多くのTV番組で紹介され旋風を巻き起こし、桃1個200円が10,000円となり現在は時価となるハイブランドフルーツ。
ブランディング契約を交わし、わずか1か月後には数百件の注文が殺到し、その1か月後には人気ゴールデン番組『今夜比べてみました』で紹介され立て続けにメディアに出演。
契約からわずか4か月ほどで昨年比【年商は5倍】【年収は10倍】となり、いち生産者では考えられない、まさにシンデレラストーリーを歩む。
今もなお毎年TV出演を果たし、エクスフォースと共に全国の生産者に希望のスポットライトを当て続けています。

小野桃園のこだわり

桃や葡萄の生産量日本一である山梨県は"日照時間日本一"や"富士山や南アルプスに磨かれた水""昼夜の激しい寒暖の差"などフルーツにとって比類なき環境。
そんな山梨県で桃農家を営み、ある特定の販売ルート中心で農業を営むごく一般的な生産者でした。
流通は一般的でしたが桃に対するこだわりは常軌を逸しており、出荷ギリギリまで樹の上で完熟させる『樹上完熟製法』を取り入れ、ロスが多くなるリスクを背負いながらも「本当に完熟した美味しい桃を食べてもらいたい」という想いで、採算度外視で樹上完熟桃を作り続けていました。

小野桃園の危機

そのこだわりの樹上完熟桃は三ツ星レストランへも取引される評価となり、全国津々浦々の桃好きから愛されてやまない桃であるにもかかわらず、一般市場での販売価格はごくごく一般的な1個200円という価格で取引されていました。
園主である小野さんは『安くて良いものを』という日本人の美徳に共感しながらも、価格を安くする事で利益は削れ、かつ品質にこだわるからこそ原価が上がり、何千何万個と量を出荷しないと収入が出ないという現状に疑問を持っていました。
「品質にこだわりたいのに量を出すと手が回らない、量を少なくすると利益がままならない。このままではいつか本当に美味しい桃が食べられなくなる日が来てしまう」
と危機感を覚え、今の大量生産販売から脱却するために自身でマーケティングを学び始めましたが、学校でも教えてくれない専門分野であり、何年かけても習得できる気がしなく悶々としながら日々を過ごしていたそうです。

必然ともいえる運命的な転機

そんな時、ちょうど海外案件を終え日本へ帰ってきたエクスフォース代表山田ととあるご縁で繋がり、食事へ行く運びとなったのです。
その食事の中で小野さんが感じている生産者の経営事情、生産者が正当な対価を得られていない現状、現状とは違う販売ルート構築の必要性、10年後の生産者の未来など情熱的に話してもらいました。
この小野さんの叫びこそ今の一次産業の現状を物語っており、耕作放棄地の増加、担い手不足、生産者の著しい現象など社会問題となっている縮図を見ているようでした。

売り方が9割という現代社会

モノづくり大国と言われる日本は『モノづくりは得意』であったとしても『モノ売りは苦手』としており、この世の中売れている商品は『素晴らしい商品』が売れているだけでなく『売り方が上手な商品』が売れているという側面もあります。
事実、最先端の現代社会では【売り方が9割】とも言われており、もし今売上に悩んでいるのであらば、今すべき第一優先事項は『作る事にこだわる事』ではなく『売り方にこだわる事』です。
もともとIT業界でマーケターをしていた代表ですが、華やかで潤沢な資金が流れるIT業界ではなくもっと売り手を必要としている業界と組んでいこうと考えていたところに小野さんと出会い、エクスフォースにとっても小野桃園にとっても必然とも言うべき出逢いで引き寄せられたと感じました。
モノづくり大国日本の誇りである【作り手のプロ（小野桃園）】に億単位で売上を上げてきた【売り手のプロ（エクスフォース）】が掛け合い、モノづくり大国日本が誇る一次産業を盛り上げていこうとスタートした日でもあったのです。

小野さんの葛藤

ただ、小野さんは過去に前例がないブランディングをした後の未来に対して不安を抱えていました。
「みんなで足並み揃えてやっている中、自分だけがポッと目立つと周りから色々言われないか」
「生産者と言うものは特定のルートで売上を上げていくのが普通という考えの中、違う販売ルートを持つのはどうなのか」
「今の現状のままでも細々とやっていく事も出来なくもないからここまで思い切らなくてもいいかもしれない」
いざ、スタートさせていくという中、ブランディングをしていく生産者は少なく、まだ見ぬ未来に不安を抱えていました。
もちろん、ブランディングとは未来を100％保証するものではないですし、それが出来るのは神様だけです。
今の現状で満足しているのであればブランディングをする必要もありません。
しかし、逆にブランディングをしなければ"思い描いていた夢を失う"ということでもあり、ずっと同じ場所に留まり一生このままでもあるという事です。

山梨生産者のファーストペンギン

小野さんはこの言葉を聞いた瞬間、吹っ切れたように「自分だけでなくこの桃業界を、そして一次産業界を変えていく魁となります！」と"ファーストペンギン"となったのです。
ペンギンは最初に誰か海に飛び込まないと後ろにいるペンギンたちも飛び込みません。
しかし、一番最初に飛び込んだファーストペンギンが現れた瞬間、次々に後ろにいたペンギンは飛び込んでいきます。
一番初めに飛び込んだペンギンはいつも先頭を泳ぐことができ、いつも一番早く目指してきた島に到着することが出来ます。
すなわち、新しい道や新しい挑戦を行うときに誰かが飛び込んでから挑戦する二番煎じより、一番初めに勇気を持って飛び込んだあなたが【先行者利益】を獲得することができ、あなたの後ろを多くの人が着いてきます。
いつの時代も果敢にリスクを取り、挑戦できるファーストペンギンこそ成功し、業界をも変えていく事ができるのです。

１：ヒアリング
情報を制する者はブランディングを制す

まず、ブランディングをスタートさせるにあたり、小野桃園を手掛けるマーケター自身が自分の足で現地に出向き、農園の風景や生育方法など自分の目で見て確認し、小野さんの桃や生産者の想いなど自分の耳で聞き、こだわりの樹上完熟桃を自分の舌で味わい、農園の歴史と文化を肌で触れていきました。
事前リサーチしていた情報とはニュアンスが違っていたり、公開されていない情報、自分自身が体感した感性は現地リサーチ以外では手に入らないからこそ、エクスフォースはこの情報を一番大事にしています。
小野桃園の歴史ストーリー、商品特徴、小野さんの目指す未来、他にはない特性など生産者が気付かない部分を表面化見える化していきます。
このような質の高い情報を引き出す事こそがブランディングを制していきます。

２：コンセプト設計
レッドオーシャンの中にブルーオーシャンを創造する

現地ヒアリングで獲得した情報、体感した感性をもとにコンセプト設計を行い、小野桃園の武器となる【付加価値】を見出し、戦う市場を選定しポジショニングを決めていきます。
戦略部分に触れるため、詳しいことはお話しできませんがエクスフォースのブランディングは基本【レッドオーシャンに飛び込み強烈な差別化でニッチを作り出す】戦略です。
多くの人は後発組だからと言ってブルーオーシャン市場を求めがちですが『未開拓市場なのでライバルは少ないかもしれませんが得られる利益も限定的』です。
逆にレッドオーシャン市場は『成熟している市場なのでライバルが多く激戦区かもしれませんが得られる利益は莫大』です。
エクスフォースのブランディングは【強烈な差別化】を最も得意としているので、例え激戦区だとしてもそのニッチ（隙間）をこじ開け【レッドオーシャンの中にブルーオーシャン】を創り出していきます。
『二兎を追う者は一兎をも得ず』ではなく『二兎を追う者は二兎を得る』というトレードオンの考えのもと戦略を描いていった結果、フルーツで圧倒的な人気を誇る桃と言う激戦区の中でも、1個1万円のシャトーブリアン桃という高価格市場のニーズを生み出し未開拓領域を切り開きました。

３：クリエイティブ
脳内に刻み込むクリエイティブデザイン

ビジュアル情報はテキスト情報の"数万倍"早く情報処理されます。更にビジュアル情報は80％記憶に残りやすいからこそ、生産者の伝えたい価値やコンセプトを一発でデザインに落とし込んでいく必要があります。
エクスフォースが設計したコンセプトを200社を超える事業を手掛けてきたデザイナーが「日常が特別な日になる」というコンセプトデザインを掛け合わし、一流レストランでも取り扱われる桃を自宅でも味わえる特別感や高級感を演出しています。

４：ライティング
人間の深層心理に訴求するコピーライティング

エクスフォースの真骨頂でもある型にハマらない独自の戦略的ブランディングの肝となるコピーライティング。
マーケティングで5年10年先を行くと言われている本場アメリカの心理学や脳科学に基づく最先端のコピーライティングにより、創り上げたブランドを人間の本能に訴求していきます。
エクスフォースと小野桃園の最高傑作である【シャトーブリアン桃】は聞いた瞬間、高級感を感じながらも「桃なのにお肉のシャトーブリアン？！」という矛盾を感じ興味を持つようなネーミングで興味を引き、コピーライティングでその妥当性やストーリーを訴求。
高価格であったとしてもその価値、妥当性を訴求することで認知的不協和を解消し、購買へと繋げていきます。

５：セールス
その時代に最適化された販売戦略

質の高い生の情報に基づいたコンセプト設計から脳内に刻み込むクリエイティブデザイン、そして人の深層心理に訴求したコピーライティングなどを盛り込んだサイトページを顧客数十数百万人いる巨大で構築し、長年構築してきた人脈をフル活用し売上を最大化させていきました。
マーケティング市場でも以前は5年に1回、3年に1回戦略が変わっていくというスパンでしたが、今では1年に1回、半年に1回とものすごいスピードで戦略が移り変わっていきます。
去年は売れたけど今年は全くダメという事はざらで、常に時代の波を捉え最適化した戦略を打ち出し続けていかねばなりません。
常に市場の動向を読み、分析しているマーケターがいるからこそ、小野桃園はTOPページやランキングに何度も露出し、特集やメルマガ、SNSなど数多くのセールスに参加し、幾度となく波を起こし売上を安定的にかつ瞬間的に上げてきています。

６：フォローアップ
作り手に専念できる環境提供

小野桃園は作り手に集中できる環境を提供するために5～10の市場管理、10～20種類あるラインナップを構築、数百数千の受発注管理、伝票作成、クレーム対応、売上管理などバックオフィスにおいてもエクスフォースがフォローアップしています。
多くの時間を費やす部分や苦手とする部分をエクスフォースに役割分担する事で、一番強みを発揮できるモノづくりに集中でき、組織は円滑に回り、ミスもおきにくい体制となっていきました。
まさに相反する【作り手】と【売り手】とが個性や能力を生かし合いタッグを組んで進めることによって、今までにない環境を小野桃園は手にすることが出来たのでした。

７：プロモーション
一般市場では入れないクローズドな出口戦略

エクスフォースの強烈なブランディングにより最高傑作であるシャトーブリアン桃は日テレ『今夜比べてみました』『ニノさん』フジテレビ『あしたの内村!!』TBS『ラヴィット』など毎年数多くの番組で紹介され、売上だけでなく影響力や広範囲の認知を獲得していきました。
更に数十万数百万フォロワーを持つインフルエンサーとのコラボにより、未開拓市場を切り開いていき、極めつけには権威性を獲得する1泊数百万円する超高級宿への取り引きを実現させ、国内に留まらずハリウッド女優をはじめとする海外セレブ市場という世界へと羽ばたいていっています。
エクスフォースが構築してきた一般では決して参入できない市場からブランディングにマッチした強い市場まで様々な出口戦略でブランド構築はもちろん、大きな売り上げを実現させていきました。
結果、小野桃園はある特定のルートのみで売上を上げていた前年に比べ【売上5倍】【利益10倍】と大化けし、当初懸念していた周りの声もネガティブな声はなく、多くの人が応援してくれるような状態になり、予想以上の未来となっていったのです。
契約後たった4か月ほどでシンデレラストーリーを歩んできた小野桃園は今では【世界のOnomomoen】となって世界へと羽ばたいていっています。